Muốn trở thành một Công ty nhượng quyền thương mại thành công thì bạn phải xây dựng được Mối quan hệ nhượng quyền thành công. Bạn cần hiểu rõ được những Đối tác nhượng quyền khác nhau họ sẽ trải qua những giai đoạn tâm lý khác nhau thế nào, và trong mỗi giai đoạn đó với tư cách là Công ty nhượng quyền thương mại bạn cần có những chuẩn bị gì và cách xử trí thế nào để thuyết phục và đưa Đối tác nhân quyền cùng “lên thuyền” xây dựng hệ thống cùng bạn.
Trong quan hệ nhượng quyền có 3 Giai đoạn chính mà bất cứ Đối tác nhận quyền nào cũng sẽ trải qua là PHỤ THUỘC – ĐỘC LẬP – TƯƠNG HỖ. Trong 3 giai đoạn này, tùy vào từng trường cụ thể, Đối tác nhận quyền sẽ đi qua 6 Cấp độ (Giai đoạn nhỏ) là:
Giai đoạn bay bổng – Giai đoạn càm ràm về chi phí – Giai đoạn cái tôi của đối tác nhận quyền – Giai đoạn bứt phá – Giai đoạn nhìn nhận giá trị – Giai đoạn hợp tác [GLEE – FEE – ME – FREE – SEE – WE]
Sau là tâm lý của Đối tác nhận quyền và sự chuẩn bị của Công ty nhượng quyền thương mại trong từng giai đoạn cụ thể:
Giai đoạn 1: GLEE – GIAI ĐOẠN BAY BỔNG
Giai đoạn này, Đối tác nhận quyền được Công ty nhượng quyền thương mại tư vấn rất nhiều về thương hiệu, đưa ra viễn cảnh về việc thu hồi vốn – việc kiếm ra thật nhiều tiền từ việc kinh doanh, đưa ra các con số và bảng doanh thu làm Đối tác nhận quyền ấn tượng. Cả hai bên đều rất hưng phấn khi nghĩ đến kết quả của tương lai.
Tuy nhiên, những vấn đề cốt lõi của việc xây dựng để đạt được kết quả tương lai đó thì Đối tác nhượng quyền thương không đề cập đến. Một sai lầm khác của Đối tác nhận quyền khi tham gia vào Nhượng quyền đó là họ chỉ cần bỏ tiền ra để đầu tư, sau đó bên Công ty nhượng quyền có trách nhiệm làm mọi thứ để đạt được doanh thu đặt ra và Đối tác nhận quyền là được hưởng lợi.
Khi bạn ở góc độ Đối tác nhận quyền trong giai đoạn này cần bình tĩnh, cần nhìn vào những góc độ thực tế. Ngoài những vấn đề như Phí nhượng quyền, phí thường niên, phí đào tạo, phí thiết kế ban đầu. Thì Đối tác nhận quyền cần quan tâm đến “những khía cạnh thực tế hơn”, cần đặt câu hỏi về “sự phát triển kinh doanh trong chi nhánh, thị trường của mình trong thời gian tới như kế hoạch kinh doanh trong thời gian tới như thế nào, ai là người trực tiếp hỗ trợ thực hiện kế hoạch, sau một năm kết quả sẽ như thế nào, tôi cần làm gì để được sự thành công đó, bao nhiêu lâu sẽ thu hồi được vốn, nếu quá thời gian đó mà chưa thu hồi được vốn thì xử lý như thế nào,…”
Là Công ty nhượng quyền thương mại, bạn cần chuẩn bị những gì trong Giai đoạn 1 này?
- Bạn cần nhìn lại mô hình của mình trước khi nhượng quyền có hiệu quả hay chưa? Khi áp dụng mô hình của bạn vào chi nhánh, thị trường của Đối tác nhận quyền thì có hiệu quả hay không?
- Bạn cần khảo sát chi tiết. Khảo sát Khách hàng quanh chi nhánh, nguồn khách hàng đó đến từ đâu, quanh chi nhánh đó có những đối thủ cạnh tranh nào? Là Công ty nhượng quyền thương mại bạn cần khảo sát vào tất cả các thời gian, đồng thời phải có trải nghiệm thực tế, để có được con số cụ thể từ thực tế sinh ra.
- Cần lập ra mô hình tài chính cho bên đối tác, dự đoán được Doanh thu, Lãi, Lỗ, Dòng tiền, đưa ra được chi phí dự đoán cho Đối tác nhận quyền trong tháng, và sau khi trừ hết chi phí (bao gồm Chi phí nhượng) bạn dự đoán được Đối tác nhận quyền sẽ thu hồi được vốn trong bao lâu.
- Phải tính Khấu hao tiền đầu tư: nếu khoản đầu tư ban đầu chưa được khấu hao, chưa thì hồi lại thì coi như Kinh doanh chưa có lợi nhuận.
- Cần có những Giải pháp cụ thể để rút ngắn thời gian thu hồi vốn cho Đối tác nhận quyền trong trường hợp vượt quá thời gian thu hồi vốn đặt ra.
- Huấn luyện và phát triển nhượng quyền: đây là vấn đề đào tạo con người thuộc hệ thống nhượng quyền, người mà trực tiếp làm việc và tư vấn Đối tác nhận quyền. Người này phải thật sự hiểu rõ về sự thành công của một công việc kinh doanh qua việc đánh giá một đối tác và làm việc trên một kế hoạch đưa ra. Nếu người này không có khả năng lập kế hoạch thì bạn đã chọn sai người, điều này ảnh hưởng lớn đến việc phát triển nhượng quyền của Công ty nhượng quyền thương mại.
Là Công ty nhượng quyền thương mại, bạn không nên đặt ra chỉ tiêu về số lượng chi nhánh quá cao cho Người phát triển hệ thống mà hãy chú trọng vào “Chất lượng nội dung” của từng chi nhánh nhượng quyền được. Nếu người phát triển hệ thống chi nhánh chịu áp lực quá cao về số lượng hệ thống chí nhánh (mỗi tháng/ mỗi quý/ mỗi năm), họ sẽ vội vã chạy theo KPI đó, nhiệm vụ mà bạn đưa ra mà bỏ qua các Giai đoạn chủ chốt của nhượng quyền, thì việc nhượng quyền sẽ gặp rất nhiều khó khăn và rắc rối sau này.
Trong Giai đoạn 1 của Nhượng quyền, cả Công ty nhượng quyền và Đối tác nhận quyền cần phải cùng thảo luận, cùng bàn bạc với nhau tất cả mọi vấn đề nêu trên. Để cùng nhau thấu hiểu và lập ra được kế hoạch hoạt động thống nhất. Đồng thời, khi hiểu được trách nhiệm cốt lõi của nhau để sẵn sàng tinh thần và làm những việc “thật”.
(xem tiếp PHẦN II)
