Giai đoạn 2: FEE – GIAI ĐOẠN LÀM THẬT
Đối tác nhận quyền vào Giai đoạn chính thức làm thật. Lúc này họ sẽ thấy được những chi phí phải chi trả. Công việc này sao lại khó vậy, sao lại nhiều chi phí vậy, sao chi phí cao vậy, sao 6 tháng đầu chưa phát sinh được lợi nhuận nào mà tôi vẫn phải quá nhiều chi phí? Nếu Công ty nhượng quyền thương mại không có sự chuẩn bị tinh thần trước, không trao đổi kỹ những vấn đề như ở Giai đoạn 1 thì qua giai đoạn 2 này Đối tác nhận quyền sẽ “bị sốc” và họ cảm thấy hoang mang.
Khi làm việc với Đối tác nhận quyền bạn cần hỏi rõ về Khả năng quản trị, nếu người trực tiếp quản trị chi nhánh nhượng quyền không có khả năng quản trị thì bạn phải hỏi rõ ai sẽ là người quản trị, hỏi rõ chi tiết về người đó và nếu người đó có nền tảng về quản trị thì bạn cần có kế hoạch đào tạo để đảm bảo chi nhánh nhận quyền đó có người quản trị tốt.
Trong Hợp đồng nhượng quyền nhất thiết có điều khoản “Công ty nhượng quyền thương mại có quyền chấp nhận hoặc không chấp nhận người cửa hàng trưởng hay Giám đốc quản lý chi nhánh nhượng quyền đó”, điều này là cần thiết và thuận lợi cho Công ty nhượng quyền thương mại trong trường hợp bạn có lý do để khẳng định rằng chi nhánh này thay đổi Người quản trị thì bạn có quyền đề nghị thay đổi.
“Sự thành công hay thất bại của một chi nhánh nhượng quyền phụ thuộc rất lớn vào khả năng quản trị của Đốc tác nhận quyền”, bạn cần giải thích rõ cho Đối tác nhận quyền hiểu rõ ngay từ ngày đầu làm việc. Để họ hiểu được tầm quan trọng, và chỉ cần có một quyết định sai trong việc sử dụng con người thì cả công việc kinh doanh của chi nhánh nhượng quyền sẽ đi xuống.
Trách nhiệm của Công ty nhượng quyền thương mại trong Giai đoạn 2 này:
- Cần đưa ra những chuẩn mực về Quy định, quy trình, và huấn luyện kỹ cho Đối tác nhượng quyền.
- Giai đoạn này cần đào tạo trở lại những câu chuyện về Quy trình, cẩm nang vẫn hành, đào tạo lại cho Đối tác nhận quyền những công cụ cụ thể để họ nhìn lại vấn đề, thấy được diễn biến của hệ thống và phương hướng để giải quyết vấn đề.
Giai đoạn 3: ME – GIAI ĐOẠN CÁI TÔI TRỖI DẬY
Đây là giai đoạn mà Đối tác nhận quyền “có thái độ”, cái tôi của họ rất cao. Họ nhận thấy rằng Doanh thu hay tiền kiếm được đều là từ công sức của họ bỏ ra, Công ty nhượng quyền thương mại không hỗ trợ họ được gì mà còn thu phí nhượng quyền hàng tháng.
Đối tác nhận quyền cảm thấy cần phải thay đổi, họ bắt đầu “làm sai”, và sáng tạo nhiều thứ mới hơn trong hoạt động kinh doanh.
Đây là giai đoạn rất khó khăn đối với Công ty nhượng quyền thương mại, bạn cần phải giải quyết vấn đề về Quan hệ đối tác, làm sao để Đối tác nhận quyền hiểu rằng “những ý kiến của họ hay, nhưng Công ty nhượng quyền chúng tôi còn có những Giải pháp tốt hơn”. Và cuối cùng, bạn cũng phải là người đưa ra Giải pháp. Và giải pháp mà bạn đề xuất đủ sức thuyết phục, tốt hơn những giải pháp mà Đối tác nhận quyền nghĩ ra.
Để những giải pháp của Công ty nhượng quyền có sức thuyết phục, bạn cần hiểu được rằng “ Người đầu tư luôn nghĩ làm thế nào để thành công” và bạn là người đưa ra những kế hoạch, những con số cụ thể để có thể thành công, đúng với mục đích của người đầu tư. Công ty nhượng quyền trong trường hợp này cần tránh cãi lại, tranh luận gây bất hòa sẽ làm cho quan hệ nhượng quyền trở nên xấu đi.
Công ty nhượng quyền thương mại trong Giai đoạn 3 này cần chuẩn bị:
(*) Đầu tư vào huấn luyện và đào tạo nâng cao cho Đối tác nhận quyền về việc tối ưu hóa việc quản trị, như:
- Làm thể nào để tăng lượng giao dịch hàng ngày, hàng tháng;
- Làm thế nào để tăng giá trị giao giao dịch;
- Làm thế nào để tăng doanh thu cho chi nhánh qua những kệnh doanh thu khác;
- Làm thế nào để giữ được khách hàng của mình;
- Làm thế nào để giữ được khách hàng trung thành và phát triển khách hàng qua khách hàng;
- …
Nếu Công ty nhượng quyền thương mại chỉ chú ý đến việc đào tạo sản phẩm hay kiến thức quản trị ở giai đoạn đầu rồi “biến mất” thì khi bước sang giai đoạn 3 này sẽ rất khó khăn, vì Đối tác nhận quyền không nghe lời bạn nói nữa, họ nghĩ rằng các kiến thức về sản phẩm và quản trị của bạn họ đã học được hết rồi. Họ sẽ bỏ bạn, đổi tên chi nhánh và đứng ra tự kinh doanh phát triển.
(xem tiếp PHẦN III)
