Giai đoạn 4: FREE – GIAI ĐOẠN BỨC PHÁ
Giai đoạn nhượng quyền bắt đầu từ sự phụ thuộc của Đối tác nhận quyền và Công ty nhượng quyền thương mại. Tuy nhiên giai đoạn phụ thuộc thường diễn ra trong thời gian ngắn, khi Đối tác nhận quyền họ có sự tự tin về quản trị và họ trở nên tự lập hơn. Họ bắt đầu khó chịu với sự ràng buộc, phải thực hiện theo những quy tắc, quy trình của Công ty nhượng quyền đưa ra, hay những can thiệp quá sâu vào sự vận hành ở chi nhánh nhượng quyền của họ. Họ muốn được tự do và muốn tự mình có thể triển khai được các dự án.
Trong giai đoạn này, Đối tác nhận quyền sẽ làm những việc không theo quy định như thay đổi công thức trong sản phẩm, thêm những sản phẩm mới vào chí nhánh, mua những nguyên liệu từ nơi khác, hay thêm những chương trình khác,…
Là Công ty nhượng quyền trong giai đoạn này bạn cần có những cái nhìn khái quát:
- Quan sát, lắng nghe và tìm hiểu những thay đổi của chi nhánh. Cần xem xét những thay đổi của chi nhánh ở nhiều khía cạnh.
- Chuẩn hóa và không hạn chế những cơ hội mới cho hệ thống của mình.
Ở góc độ của Đối tác nhận quyền, họ là người hàng ngày trực tiếp thực hiện những kế hoạch mà cả hai bên ban đầu bàn bạc, vì vậy họ sẽ gặp những vấn đề và nắm được tình hình thực tế. Nên khi có những thay đổi hay đề xuất thay đổi, Công ty nhượng quyền thương mại cần lắng nghe, quan sát và tiếp thu những đổi mới (tránh cố chấp, tranh cãi hay phản bác lại quá mức) vì biết đâu bạn sẽ xây dựng được một kênh doanh thu mới cho chi nhánh nhượng quyền của đối tác, đồng thời mở ra cơ hội mới cho sản phẩm, dịch vụ của hệ thống nhượng quyền của bạn.
Tại giai đoạn này, nếu Công ty nhượng quyền thương mại đã khéo léo đưa ra được sự cân bằng được lợi ích từ những mâu thuẫn trên, nhưng Đối tác nhận quyền vẫn không hợp tác thì Công ty nhượng quyền có thể thực hiện việc chấm dứt hợp đồng khi bên kia có những vi phạm theo các điều khoản của thỏa thuận. Giai đoạn này được xem là giai đoạn có những mâu thuẫn nghiệm trọng nhất trong quan hệ nhượng quyền. Đối tác nhượng quyền bị vướng vào giai đoạn này sẽ cảm thấy mệt mỏi và ảnh hưởng đến hệ thống.
Việc chấm dứt quan hệ nhượng quyền đúng lúc đối với Đối tác nhận quyền không phù hợp sẽ hạn chế được rủi ro cho chính Hệ thống của Công ty nhượng quyền, tránh bị ảnh hưởng xấu từ Đối tác nhận quyền gây ra, làm xáo trộn và không đồng nhất quy trình, mô hình giữa các chi nhánh nhượng quyền.
Nếu không chấm dứt hợp đồng nhượng quyền tại giai đoạn 4 này, có hai trường hợp xảy ra tiếp theo:
- Trường hợp 1 là, cả hai bên cứ tiếp tục vướng mắc, lần quần giữa hai hai đoạn 3 và 4, liên tục gây khó khăn trong quan hệ nhượng quyền;
- Trường hợp 2 là, tiến hóa sang giai đoạn thăng hoa mới – là giai đoạn 5.
Giai đoạn 5: SEE – GIAI ĐOẠN NHÌN NHẬN GIÁ TRỊ QUAN HỆ
Vào giai đoạn 5 này Đối tác nhận quyền nhận thức được tầm quan trọng của việc tuân thủ theo những nguyên tắc mà hệ thống nhượng quyền đặt ra, họ công nhận giá trị hỗ trợ mà Công ty nhượng quyền mang lại. Họ hiểu rằng “Trong nhượng quyền, hai bên cùng tìm thấy một cơ hội chung để phát triển kinh doanh thành công, chứ không đơn thuần chỉ là việc bán hàng và phát sinh lợi nhuận từ việc bán hàng”, và nếu các đối tác của các chi nhánh đều làm theo ý riêng của mình thì những tiêu chuẩn chung sẽ giảm sút, những tiêu chuẩn chung bị giảm sút thì cả hệ thống đều bị ảnh hưởng và thương hiệu sẽ mất đi vị thế cạnh tranh của nó, và điều này ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh của chi nhánh của họ.
Đây là giai đoạn cả hai bên hiểu nhau hơn, cùng lắng nghe và ghi nhận ý kiến của đối phương. Đối tác nhận quyền nhận thức được tầm quan trọng của quy trình và tiêu chuẩn nhượng quyền, họ sẽ quay lại tuân thủ các yêu cầu của hệ thống.
Giai đoạn 6: WE – GIAI ĐOẠN HỢP TÁC
Đây là giai đoạn “thăng hoa” của quan hệ nhượng quyền. Đối tác nhận quyền tự đề xuất với Công ty nhượng quyền thương mại về việc cùng nhau tối ưu hóa quan hệ nhượng quyền, họ cần hỗ trợ một số vấn đề liên quan đến việc phát triển kinh doanh của chi nhánh, họ lắng nghe Công ty nhượng quyền đề xuất xây dựng, đồng thời họ cũng đưa ra một số phương án đóng góp và hy vọng Công ty nhượng quyền cân nhắc.
Từ giai đoạn Tự lập (ở Giai đoạn 4) sang giai đoạn nhìn nhận ra Giá trị (ở Giai đoạn 5) và sang giai đoạn Hỗ trợ (ở Giai đoạn 6) là giai đoạn tiến hóa rất khó khăn, Công ty nhượng quyền thương mại cần nỗ lực nhiều, cần có những giải pháp lợp lý, thẳng thắn và quyết đoán, kết hợp cùng sự lắng nghe và ghi nhận. Khi Đối tác nhận quyền qua được giai đoạn 6, họ trở nên trưởng thành, khách quan và có tầm nhìn kinh doanh hơn.
Và khi Đối tác nhận quyền đã hướng đến quan hệ hợp tác, Công ty nhượng quyền thương mại cần phải:
- Thực hiện những cam kết của mình một cách hợp lý và công bằng, và phải nhận thức được rằng “Đối tác nhận quyền của chi nhánh này trở thành tài sản quý giá của hệ thống nhượng quyền”.
- Đưa Đối tác nhận quyền này vào xây dựng mối quan hệ khách hàng, mối quan hệ với đối tác cung ứng, với các đối tác nhượng quyền khác trong hệ thống, và cả đội ngũ nhân viên.
Khi hiểu và nhận thức được các giai đoạn phát triển tâm lý của Đối tác nhận quyền, Công ty nhượng quyền thương mại sẽ có sự chuẩn bị và chủ động đưa ra giải pháp phù hợp trong từng giai đoạn, điều đó sẽ giảm thiếu được rủi ro, các mâu thuẫn và nhanh chóng đưa Đối tác đến giai đoạn cuối cùng và hợp tác xây dựng phát triển bền vững.
Citi & Partners
